Etude de cas : Revenue Management | Hôtel*** en province

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05 juillet 2022 10 min de lecture

 

 

Information sur l'établissement

Nombre de chambre en 2018 : 16
Nombre d’étoile : 3
Catégorie : The Originals Relais – Hôtel et Restaurant
Lieu : à proximité de Saumur
Profil de l’hôtel : Des propriétaires novices dans le monde de l’hôtellerie avec peu de connaissance du métier
Ouverture de l’hôtel : Fermeture en période hivernale : ouverture pour les vacances scolaires
1ère rencontre avec les hôteliers : Durant une formation sur l’outil TravelClick. Un besoin de « devenir hôtelier ».


Diagnostic de l'éblissement :

Nous avons dans un premier temps réalisé un diagnostic de l'établissement en 2018.

En 2017, les indicateurs clés de la région du Saumurois, pour un hôtel 3 étoiles, étaient les suivants :

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Taux d'occupation saumurois

Etude de cas : Revenue Management | Hôtel*** | Axioncom

Prix moyen saumurois

 

Résultat du diagnostic :

Par rapport à la région :

  • Hôtel avec un Taux d’Occupation plus faible (-25pts)
  • Un Prix Moyen plus élevé (+28€)

Un Taux d’Occupation faible à cause :

  • De la fermeture de l’hôtel en période hivernale. Le mix client de l’hôtel est 100% loisirs, mariage et Loire à vélo. Les hôteliers n’ont jamais développé la clientèle affaires et séminaire. Pour eux, l’hôtel n’est pas adapté, alors qu’ils ont tous les services pour les recevoir.
  • Peu de distributeurs. Uniquement Booking et Expedia en place. Etant débutant dans le secteur, ils ne connaissent pas les différentes plateformes qui existent sur le web.
  • De tarifs qui sont parfois trop cher en fonction des concurrents. Les tarifs sont identiques du 1er Janvier au 31 décembre. Aucun outil de veille concurrentielle qui va permettre de gagner du temps dans le choix du tarif par rapport aux concurrents.

Un bon Prix Moyen, mais qui ne s’adapte pas à l’hôtel et au marché. Il n’y a pas :

  • De politique tarifaire dynamique. Les propriétaires ne connaissaient pas le Revenue Management et la gestion des tarifs en fonction de l’offre et de la demande. L’hôtel est parfois trop cher en fonction du marché (perte de chambre) ou pas assez cher (perte de CA).

 

Formation N°1 : Revenue Management - niveau 1

Pour combler ces lacunes, nous avons réalisé une formation en Revenue Management dont les objectifs étaient les suivants :

  • Préparer l’entreprise aux techniques du Revenue Management : Ce qui coûte le plus cher est la chambre vide. Il faut être capable de connaitre son hôtel, ses produits et ses clients.
  • Améliorer le rendement d’une chambre et donc augmenter le CA hébergement de l’hôtel ainsi que les services annexes :
    • Être capable de définir le bon prix au bon moment sur la bonne catégorie de chambre.
    • Optimiser le TO en période de stimulation et augmenter le PM en période d’optimisation par la mise en place d’une grille tarifaire et d’un planning tarifaire.
  • Optimiser la gestion des canaux de distribution : Être capable de connaitre et développer les canaux de distributions pour accroitre sa visibilité et donc son nombre de chambre.
  • Instaurer des instruments de mesure de la performance : Être capable de mettre en place et d’utiliser des outils de suivi et d’historique afin de faire des choix et décider. Cela permet d’anticiper la demande et de réagir en fonction de son activité et de son marché.
  • Préparer son argumentaire de vente : Être capable de définir les catégories de chambres en fonction des typicités de l’établissement et des attentes clients.

 

Résultats suite à la formation N°1 en Revenue Management :

Dès le mois de Juillet, l’hôtel observe une hausse de son TO (+10.11pts), de son PM (+1.17€) et surtout une hausse du CA hébergement TTC de +31%.

Grâce à ce gain de CA et la mise en place du Revenue Management, les hôteliers ont pu créer :

  • deux nouvelles chambres afin de répondre à la demande qui devient plus forte
  • un espace piscine, spa, sauna pour proposer des services annexes, utile pour accroitre le volume de chambre en période faible, et augmenter le PM en période forte
  • la rénovation d’une chambre et d’une salle de bain par an afin de satisfaire les clients et donc de garder une bonne E-Réputation
  • l’embauche d’une réceptionniste afin d’être ouvert toute l’année, et donc d’accueillir la clientèle affaire en semaine.


Dorénavant, les hôteliers ont les compétences en Revenue Management :

  • Adaptabilité par rapport aux concurrents et au marché
  • Anticipation tarifaire en fonction des outils en place
  • Réactivité en fonction de leur réservation et du marché
  • Un meilleur pilotage de leur chiffre d’affaires grâce à la tarification dynamique

Ils ont découvert l’indicateur de performance qui est le RevPAR. Grâce à cela, ils savent s’il faut vendre plus de chambre, ou bien vendre plus cher.
Ils sont capables d’utiliser leur fichier de suivi de performance de l’hôtel et surveiller les concurrents grâce à l’outil de veille concurrentielle. A partir de cela, ils savent s’il faut adapter leur stratégie ou non. Ils sont plus réactifs et savent prendre une décision.

 

Formation N°2 : Revenue Management - niveau 2

Un an après, une formation de Revenue Management de niveau 2 a été réalisé afin d’acquérir de nouvelles connaissances et donc de se perfectionner. Les objectifs sont de :

  • Bâtir un plan d’action d’optimisation de son chiffre d’affaires jour par jour

Être capable d’élaborer et suivre la stratégie tarifaire en fonction des nouvelles tendances du marché et des évolutions de l’hôtel.
Être capable d’analyser des résultats suite à la 1ère formation et mettre en place un budget journalier.

  • Définir le « bon client » en fonction de son marché

Être capable d’affiner sa stratégie en fonction de la clientèle présente dans l’hôtel. Savoir dire non à certains clients pour vendre mieux (augmentation du PM et surtout du RevPAR)

  • Mieux gérer au quotidien son pricing et sa distribution

Être capable de mettre en place des outils de veille concurrentielle et des seuils de déclenchement afin d’être plus réactif et donc d’accroitre son CA général.

 

Résultats suite à la formation N°2 en Revenue Management :

On observe une vraie progression de l’hôtel en 2021 vs 2018 malgré la COVID :

  • Hausse du TO : + 5 pts
  • Hausse du PM : + 23.88€
  • Hausse du CA Hébergement TTC : + 122k€ soit + 60%

Les résultats actuels de 2022 (réalisés et acquis) sont déjà supérieurs aux chiffres que l’hôtel réalisaient en 2017.

 

Conclusion


Avant la mise en place du Revenue Management, la trésorerie acquise durant l’été servait à payer les charges de l’hiver : fioul, électricité, etc…
Aujourd’hui, à la fin de l’hiver, les hôteliers gardent une trésorerie de +60k€. Cela leur permet de continuer leurs travaux de chambre pour satisfaire les clients. Mais aussi de répondre aux urgences de la vie d’un hôtel datant du 11ème siècle.

 

Nos solutions en Revenue Management

 

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