17 juin 2022 
7 min de lecture
Devenez acteur de la commercialisation de votre hôtel avec la méthode APC (Ambassadeur, Proactif et Curieux)
La commercialisation dans le secteur hôtelier est un vaste sujet qui est finalement présent au quotidien dans les missions de chacun. Du service commercial au Directeur en passant par la réception et les équipes restauration, la commercialisation est l’affaire de tous.
Aujourd’hui, avoir un bel hôtel ne suffit plus. Notre sens du service et de l’hospitalité, notre relation client, notre démarche qualité quotidienne nous permettent de fidéliser et de « faire revenir » le client. Avant tout, nous devons le capter et le séduire pour le « faire venir ». Le digital nous a facilité le travail en offrant plus de visibilité et une plus grande exposition mais en contrepartie les coûts d’acquisition directs et indirects ont fortement augmenté.
Toute la complexité de la mission réside non seulement dans le “faire venir” mais aussi dans “le faire venir en optimisant les coûts d’acquisition”. Comment conquérir de nouveaux clients ? développer le « Direct » ? Et réduire ses commissions ?
Reprenons la main, remettons l’humain au cœur de notre stratégie et redevenons conquérant en occupant le terrain ! Pour cela, voici les 3 éléments clés d’une commercialisation réussie : la méthode APC by Axioncom :
Ambassadeur, tu seras
Proactif, tu deviendras
Curiosité, te nourriras.
Ready ? On vous emmène dans les coulisses de la méthode !
AMBASSADEUR DE SON HOTEL – DEVENIR UN PARTENAIRE
Devenir l’ambassadeur de son hôtel est primordial à l’heure où les entreprises recherchent de la proximité, du service et des réponses pro.
Mais être ambassadeur ça consiste en quoi ?
Dans un premier temps, l’intégration au tissu économique local est obligatoire. Pas question de rester dans son bureau, là, on part à la conquête de la ville ☺ ! Les club business locaux peuvent vous accueillir (BNI, Protéine, Business Club…). Ils sont un excellent moyen d’identifier les entreprises locales et de créer des liens avec les décideurs. Vous disposez d’une salle de séminaire ? Vous proposez un espace co-working ? Vous avez des accords entreprises spécifiques ?
Parlez en au sein de ces clubs, ils sont remplis, au mieux, de clients directs, au pire, de prescripteurs. (et il n’y a pas de commission chez un prescripteur….)
Devenir Ambassadeur de son hôtel peut aussi se faire avec des outils digitaux. Je pense ici au réseau social Linkedin où 85% des décideurs d’entreprises s’y trouvent. Mais attention, ce réseau n’est pas fait pour du démarchage de masse, alors voici quelques tips pour augmenter votre chiffre d’affaires avec Linkedin :
Tips n°1 : Décrivez les atouts de votre établissement, plutôt que votre parcours professionnel. (Vous expliquerez votre parcours à vos prospects autour d’un café, ce sera plus chaleureux ☺)
Tips n°2 : Partagez des articles qui parlent de votre métier. (Développement d’un nouveau produit sur lequel vous agissez, article sur des valeurs que votre hôtel promeut)
Tips n°3 : Communiquez sur les événements professionnels qui se déroulent dans votre établissement (séminaire, afterwork…).
En étant actifs sur la plateforme, vous pourrez créer un lien avec vos prospects, engager une discussion autour de thèmes ciblés, pour enfin décrocher un rendez-vous !
PROACTIF – SUSCITER LE BESOIN, ETRE DYNAMIQUE
Être proactif est nécessaire dans une logique de commercialisation, créer des offres, avoir un plan de communication, un plan marketing à plusieurs intérêts.
1 – Il permet de rappeler à vos clients que vous n’avez de cesse que d’avoir de nouvelles idées pour un séjour.
2 – Le plan de communication montre à vos prospects que vous proposez des offres en accord avec leurs besoins.
3 – Et enfin, cela insuffle une dynamique au sein de l’équipe, stimule les ventes et donne des objectifs !
Mais alors, quels types d’offres pouvons-nous proposer ?
Les offres pour une clientèle corporate
– Une formule avec petit-déjeuner et/ou repas inclus
– Un espace coworking mis à disposition dans l’hôtel
– Un Accord de collaboration selon le volume de nuitées
– La mise en avant du programme de fidélité
Les offres pour une clientèle séminaire
– Un séminaire à thème selon votre localisation, votre histoire, les tendances…
– Des activités Incentive pour dynamiser le séminaire, on cherche ici de l’originalité !
– Des salles non-conventionnelles pour des réunions différentes. Canapé, poufs, plaids, table basse et décoration recherchée, proposez une offre unique à vos prospects.
Les offres pour la clientèle loisir
– Proposer des packages en mettant en avant votre patrimoine, les activités aux alentours, c’est une formule idéale pour combler les creux du week-end.
– Multiplier les partenaires loisirs pour avoir un maximum de visibilité en ligne.
(En Yield Management, le mix partenaires est essentiel dans une logique de stimulation du taux d’occupation)
Construire des offres, c’est bien, les mettre en avant, c’est mieux !
C’est ici qu’intervient votre stratégie de marketing digital, et celle-ci commence par votre base de données. Il est important avant de se lancer, de nettoyer votre base de données afin de l’utiliser dans des campagnes emailing ciblé pour promouvoir vos offres.
Il est également primordial, de construire sa base de données « correctement » aussi bien au niveau de l’équipe commercial que de la réception. La collecte des bonnes coordonnées client est essentiel à une démarche marketing optimale. Notamment, celles des clients qui viennent par les OTAs. La chasse aux adresses guestbooking est ouverte pour faciliter la « recapture »
Enfin, l’utilisation des réseaux sociaux est aussi idéale pour communiquer. Attention toutefois au canal et à la cible, chaque réseau à son audience !
CURIEUX – SOYEZ ATTENTIF A VOTRE MARCHE, ET DECELEZ LES BESOINS !
CQQCOQP ça vous parle ?
Si oui, j’espère que vous l’utilisez au quotidien, sinon, c’est une méthode de découverte des besoins afin de parcourir l’ensemble des facteurs de déplacement de votre prospect. L’objectif est donc de répondre à toutes ces questions : Qui ? Quoi ?, Où ? Quand ? Comment ? Combien ? et Pourquoi ?
Par exemple : Pourquoi voyage-t-il, Comment voyage-t-il, Comment réserve-t-il ? Quel est son budget ? Autant d’éléments intéressants à connaître pour pouvoir mettre en avant les bons atouts de son établissement à la bonne personne. Un prospect ne se déplace jamais par hasard, derrière une réservation anecdotique peut se cacher un besoin plus important, à court ou long terme, à vous de trouver la réponse !
Pour cela il est important, d’échanger avec son client, de comprendre ses besoins et d’apparaître comme partenaire plutôt qu’un simple fournisseur. C’est aussi, le meilleur moyen de le fidéliser et de développer la relation.
Enfin, nous devons aussi être curieux lors d’une prospection. Reparlons un peu de Linkedin où 85% des décideurs sont présents sur la plateforme. Vous cherchez qui s’occupe des achats dans l’entreprise d’à côté ? Votre cible a sûrement indiqué dans son profil, son poste, et son entreprise. Il n’y a plus qu’à cliquer ☺.
Utiliser le moteur de recherche pour trouver vos leads
Ainsi, découvrez quels posts ils aiment, comment entrer en contact avec eux le plus naturellement possible, puis engager la discussion autour d’un thème ciblé.
Sur LinkedIn, le démarchage à froid ne fonctionnera pas, alors pensez à créer un lien avant de proposer votre offre.
Dans l’esprit de découverte des besoins, là encore, la Réception joue un rôle essentiel. Elle doit être le 1er apporteur d’affaires pour l’hôtel. Les équipes doivent être former à mettre en place la « curiosité commerciale » dans leur process de travail et de relation client. Pour quels objectifs ? Transformer un client OTA en client direct via un programme de fidélité ou des accords de collaboration, dénicher le nom des acheteurs des sociétés, transformer un client loisirs en client affaires, valoriser les séminaires pour augmenter la dépense client.
Alors avec ces quelques astuces, êtes-vous prêt à commercialiser votre établissement ?
Mettez à jour votre check-list et plan d’actions, pour optimiser vos performances !
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