Le Revenue Manager ne sert plus à rien en période covid ?
17 février 2021 
7 minutes
Une offre pléthorique, une demande moindre, en mutation et majoritairement domestique, des jours contraints en forte baisse, une chute des prises de réservation, une concentration de l’activité sur des grands classiques (Mardi, Mercredi et Samedi), une absence « temporaire » de certains marchés et des hôteliers en recherche d’économies substantielles, Tous les ingrédients sont réunis pour les hôteliers de s’interroger sur la pertinence du Revenue Manager, de sa fonction et de son utilité
Effectivement, le marché nous rappelle à l’ordre mais faut-il tout jeter ?
Cette crise est une véritable opportunité pour notre secteur de (re) construire sa clientèle. A court terme, car elle permet d’augmenter les demandes en direct et de s’interroger sur la construction de notre mix-apporteur. A moyen et long terme, elle offre une visibilité plus grande à de nouveaux territoires et destinations. Profitons-en.
Notre logiciel de pensée doit être réindexé. Et ça c’est fantastique.
Aujourd’hui, les problématiques court-terme sont celles de la trésorerie et du chiffre d’affaires « minimum ». Mais attention !!! Pas à n’importe quel prix et n’importe comment. La notion du bon tarif, au bon client, au bon moment, pour la bonne période et via le bon canal n’a jamais été aussi vraie.
Côté chiffre d’affaires le droit à l’erreur se réduit car compenser sera difficile. La formation, le conseil et l’accompagnement de « spécialistes » est primordial pour relancer la machine. Le Rebond viendra par le chiffre d’affaires, la conquête de nouveaux marchés et de notre adaptabilité. Le temps est venu pour les Revenue Manager d’évoluer. Se réinventer sans tout révolutionner car certains fondamentaux restent et resteront les mêmes. Quelle belle opportunité pour notre métier et notre secteur.
Quelles qualités d’un Revenue Manager en 2021 ?
Curieux & Créatif
Le monde bouge, la demande avec. Les acquis et historiques perdent de leur référence. Les rentes sont fortement remises en cause. Génial. Il faut maintenant se réinventer … sans révolutionner. Les grands « classiques » demeurent mais les périphériques évoluent. A nous d’être créatif en élargissant les champs du possible. Pas d’à priori. Pas de limite. « Open your mind of hospitality ». Le temps est venu de conquérir de nouveaux marchés, de trouver de nouvelles solutions, d’adapter notre offre à la demande potentielle et aux nouvelles attentes. Construisons demain en « revisitant » nos recettes et en les adaptant au contexte avec un écosystème digital dynamique. Un beau challenge.
Malin & Audacieux
Certains repères ont disparu mais fort heureusement le revenue management ce n’est pas que de la data. Tous les outils d’aide à la décision et agrégateurs de données restent essentiels pour exercer au mieux notre métier mais cette période « délicate » pour certaines destinations et « douloureuse » remet l’église au milieu de village. L’humain avec son expérience, son analyse, son pragmatisme, son ouverture d’esprit reprend les rênes. Inutile de « brader » à certaines périodes. Le prix ne crée pas la demande. L’offre, son animation marketing et les partenaires spécialisés et d’opportunités, oui. Créer de nouveaux services dans l’hôtel ou à proximité pour accroitre votre chiffre d’affaires, commercialiser les aux clients extérieurs… Toutes les options sont ouvertes ! A nous de construire et de nourrir nos « futurs » clients autour de nouvelles belles « expériences » (terme « trendy »). Elargissons nos capacités de chiffre d’affaires sans à priori. Au mieux, nous recevons des clients et nous faisons notre métier. Au pire … on meurt.
Patient & Courageux
Le nombre de jours contraints se réduit mais ne disparaît pas. La stratégie d’anticipation et de sécurisation reste la clé pour certaines dates. Le droit à l’erreur devient plus impactant. Les réservations de dernières minutes sont devenues la règle mais au fur et à mesure que la confiance renaît, les demandes anticipées sur des périodes très fortes augmentent. Ne gaspillons pas. Tant en tarif qu’en choix de distribution. Et n’oublions pas, une chambre mal vendue est une capacité de marge en moins. Conservons une stratégie pricing & distribution offensive sur ces dates. Gardons l’équilibre. Le MLOS a encore des beaux jours devant lui sur certaines destinations. Ne nous laissons pas bercer non plus par les sirènes d’une absence de montée en charge ou celle de partenaires à la recherche de part de marché « perdue » et qui nous sollicite « activement » pour doper notre agressivité tarifaire via leur plateforme au détriment de notre rentabilité
Agile & Flexible
Oui, les demandes de dernières minutes explosent. Oui, les clients ont besoin de rassurance. Oui, les portefeuilles de début de mois font peur. Et alors ??? Génial. La cause est identifiée. Les stratégies d’anticipation directe et indirecte n’ont jamais été aussi simple à construire. Peu de place au doute. Les fenêtres de réservations oscillent entre J-3 / jour J en période Affaires et J-15 / J- 7 en périodes Loisirs (voir plus pour certaines dates). Préparons-nous sans nous laisser déborder. Ne rentrons pas dans des considérations techniques ou existentielles. Soyons pragmatiques. Adaptons nos CGV et nos consignes de vente. Surveillons le marché, suivons les montées en charge quotidienne, travaillons notre e-réputation et conservons une stratégie tarifaire cohérente. Capitalisons sur nos équipes pour adapter les offres commercialisées et favoriser le « direct »
Un vrai travail de Revenue manager, non ?
Commerçant & Commercial
Le maitre mot. En situation, de réduction ou de disparition de certains marchés, la gestion de la demande entrante et de l’évolution du mix va être essentielle. La connexion entre le service commercial et revenue management va nécessairement se renforcer au lieu, parfois, de s’opposer. Le plan stratégique doit s’ouvrir plus largement sans dégradation tarifaire « abusive ». Une évolution est nécessaire. Les certitudes d’hier sont les prochains leviers de « survie » de demain : consignes de vente, formation des équipes, nouveaux marchés, accords de collaboration, partenaires à référencer…
Privilégions les ventes directes et partons à la chasse au gaspillage des commissions inutilement versées par absence de stratégie, peur du lendemain ou mauvaise anticipation de la demande. A contrario, une chambre vide ou mal occupée coûte cher. Restons vigilant et mesuré. L’équilibre, toujours et encore.
Mobilisateur & Formateur
Un Revenue Manager doit être capable de fédérer, convaincre, transmettre et motiver le propriétaire et les équipes. Véritable locomotive il doit grâce à ses capacités d’analyse, son recul et sa connaissance du marché et des ses acteurs apporter des recommandations claires et adaptées. La qualité des résultats dépend beaucoup de la faculté à unir tous les acteurs vers le même but : gagner la bataille du chiffre d’affaires au meilleur coût de revient. Les clés du succès passent par l’adhésion de tous, et la bonne compréhension de la stratégie par les équipes opérationnelles. L’humain au cœur de la stratégie.
Le Revenue Manager n’est pas mort. Il en est loin …
Il doit, lui aussi, se réinventer pour devenir le véritable architecte du chiffre d’affaires de son établissement et non plus, uniquement, le gestionnaire d’une demande de plus en plus digitale, caché derrière ses datas, ses statistiques et ses outils. Le client reprend la main, le marché change, les points d’accès à la réservation aussi.
Pour réussir, [spéciale dédicace] restons « chakras ouverts » 😊 …. encore plus qu’à l’habitude.
Pour allez plus loin :
Interview - 5 astuces pour booster ses ventes directes
Comment mieux commercialiser son hôtel ?
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