Comment et pourquoi déterminer ensemble concurrentiel?

4 février 2022 4 min de lecture

Un concurrent KESAKO ?

Dans un contexte marketing et commercial, un concurrent est une entreprise proposant des produits ou services qui répondent au même besoin. On distingue la concurrence directe (même produit, soit un hôtel) et indirecte (produit différent comme les appartements, résidences…).

En Revenue Management, un ensemble concurrentiel est généralement composé de 5 à 10 concurrents directs. A celui-ci, on peut ajouter 5 concurrents indirects, qui ont un intérêt d’être suivi selon les périodes (évènements, saisons…).

Comment déterminer son ensemble concurrentiel ?

Le choix des critères dépend du type d’hôtel et de l’offre proposée. Les principaux critères à utiliser sont la localisation, le nombre d’étoiles, le nombre de chambres, la e-réputation et les services additionnels. Mais pas que… Il est aussi important de prendre en compte la position tarifaire, la stratégie de commercialisation, les rénovations/nouveautés, la présence d’une marque…

👉 Tips de nos experts en revenue management :

En bas de la page Booking de votre hôtel, vous pouvez consulter les hôtels proposés par Booking ; ce sont ceux consultés par les clients après avoir visité votre page.
Expédia propose également une solution sur son extranet, pour détecter les principaux hôtels concurrents (accéder à votre rapport « Aperçu des réservations » dans le menu « Performances »).
Faites participer vos équipes de réception / réservation dans la réflexion ; les clients parlent beaucoup et peuvent livrer leur avis.

Pourquoi déterminer son ensemble concurrentiel ?

Aussi, pour être plus performant. Il est important de connaitre ses concurrents pour se différencier.

Connaitre, c’est :

Rencontrer, échanger et visiter (quelle est l’expérience client ? quels sont les services additionnels ? …).
Suivre leurs stratégies tarifaires (type de tarifs, prix de vente) et de commercialisation (partenaires de niches, packages, mix-marketing…).
Analyser leur communication (réseaux sociaux, site internet…).

Se différencier, c’est :

Devenir l’hôtel leader : il convient de valoriser son produit (de belles photos influençantes, des textes inspirants…) et d’optimiser son positionnement tarifaire sur son marché (être en position de leader, et pas de suiveur).
Proposer une expérience client différente (de la réservation au départ) : il s’agit de repenser son parcours d’emailing (de la confirmation de réservation à l’email de satisfaction), son process d’accueil (de la réception à la chambre), sa fidélisation (de la remise au cadeau surprise).